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【営業の謎】なぜ優秀な営業マンのコピーは生まれづらいのか?

約 5 分
【営業の謎】なぜ優秀な営業マンのコピーは生まれづらいのか?

営業ってやっぱり属人的だよね

こんにちは、ヨシケンです。

このシリーズでは私が26歳から15年間生業としている「営業」に関わるテーマをまとめていきたいと思います。

第1弾のテーマは「なぜ優秀な営業マンのコピーは生まれづらいのか?」

経営者であっても、マネージャーの立場であっても、優秀な営業マンを量産するというのは非常に関心の高いテーマだと思います。
採用するのは難しいしコストもかかります、自社で育てようと思っても育てるのは難しく、こちもかなりのコストがかかります。

それならば営業なんていらないと考えるかもしれません。しかし、営業なしに売れる商品は既に過当競争が行われている商品しかありません。その領域は資本と規模が要求される分野です。新商品で差別化をし、新しい市場を造りたい場合には絶対に営業マンが必要になります。

故に人材市場では優秀な営業マンは不足していて引く手数多です。

そんな背景もあり、今回の題材にする私が2社目で所属したS社は新たなソリューションで事業を立ち上げました。

営業を科学するって可能なの?

S社は人材業界の会社で業界初「営業代行」というサービスをリリースした会社でした。
私は営業代行要員として、他社の製品を数ヶ月で市場に販売するという役割として入社。
社長はリクルートの元TOPセールスマン(リクルートといえば営業で有名ですよね)
S社の最大のウリは「営業を科学した」ということです。
つまりは、優秀な営業マンのコピーを可能にしたということ。
そのため、我々の会社の営業マンはどんな商品であっても売ることが出来ると。

今考えるととんでもない誇大広告なんですが、自身を持ってそれを伝えるとなびく顧客もいたようで、立ち上げ当初は順調な滑り出しでした。
しかし次第に案件が取れていくと、顧客の期待値が上がり、無茶な案件が沢山舞い込んでき来るようになりました。
というか、初めから結構無茶な案件が多かったように思えます。
顧客の期待値が上がれば、当然ですが達成が難しくなります。その結果、トラブルが多発しその事業は潰れてしまいました。

潰れた理由はシンプルです。結局「営業を科学していなかった」ということです。
即ちS社のシステムでは優秀な営業マンのコピーは生み出せなかったんです。

S社が「営業を科学した」中身は、営業現場の顧客との質問方式を形式化したということでした。その名も「ファクトファインディング(事実発見)話法」です。
この話法自体は決して悪いものではなかったのですが、その前にこの話法を使うためには条件がありました。
それは「顧客との信頼関係を構築する」ということです。
当たり前の話かもしれませんが、営業マンは顧客との信頼関係を築くことに一番苦戦します。
信頼関係を構築し、提案を聞いてもらえる席についてもらわなければ、話法など全く役に立ちません。

結局S社は、この部分は科学できなかったんです。

コピー不可能な領域とは?

このテーマを整理し理解するためには、MITダニエルキム氏がまとめた「組織の成功循環モデル」を使うとわかりやすいので、毎回それぞれの事例についてこのモデルに当てはめて解説していきたいと思います。このモデルは厳しい市場環境下で生き残る組織のモデルを解明した論文です。主に社内の人間関係の構築方法を解説したものですが、社内も社外も人間関係の構築方法は同じです。そのためこのモデルは営業にも適用できます。

早速今回の状況を「組織の成功循環モデル」に当てはめてみましょう。

「結果の質」 :売上

「行動の質」 :訪問件数、面談件数、テレアポ件数

「思考の質」 :ファクトファインディング、商品理解、市場理解

「関係性の質」:顧客との信頼関係

このモデルを見ると、優秀な営業マンのコピーが生まれづらい原因が「関係性の質」にあるのは一目瞭然です。

しかし、なぜ「関係性の質」はコピーが難しいのでしょうか?

その理由は至ってシンプルです。それは関係性は「見えないから」です。

見えないため、伝えることが出来ません。
伝える側も、受け取る側も見えない状態では、変化することは不可能です。

その為、優秀な営業マンのコピーを生み出すには、「優秀な営業マンの関係性の質」を
観る(目に見えないものを見る)ことが出来るようになる必要があります。

ここで注意が必要なのは「観る」と「見える化」は全く別物だということです。
観るというのは、その名の通り目に見えないものを見ることが出来る感覚機能を身につけるということ。
それに対して見える化は、目で見えるようにするということです。
両者の最大の違いは、観るのは、目で見えないものを見ることですが、見える化は結局目で見えるものを見る
ことしか出来ないということです。

ではそもそも「見えない」状態なのに、どうやって「観える」ようになるのか?
そして、そこに至る過程を事例を通してメール講座でお伝えしています。
是非登録して自分と照らし合わせてみてくださいね。

About The Author

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「ガミガミ子育てから、ゆるゆる子育て」をする家庭を増やすために、このサイトを立ち上げました。

夫婦2組で創業し、名実ともに自分たちも「ゆるゆる子育て」を実践しています。

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